La respuesta al título
de este artículo, parece ser afirmativamente evidente. Sin embargo, para muchas
empresas, el incrementar sus ventas se queda, simplemente, en buenos deseos, y
en desgaste de recursos y de tiempo, ideando planes y estrategias que no
siempre alcanzan su objetivo.
Y una de las principales razones para no lograr vender más,
es el desconocimiento de los clientes o posibles clientes. En esta oportunidad,
queremos compartir con nuestros amables lectores, una serie de datos que le
permitirán reconocer la tipología de sus clientes, y en función de sus
características psicológicas, determinar las acciones a tomar para desarrollar
una relación de mutuo beneficio, y encaminarnos hacia lograr su fidelización:
Perfiles de Clientes
Características Psicológicas
1.
Cliente Líder:
Asertivo, dinámico,
competitivo, enérgico, inquisitivo, directo, emprendedor, extrovertido pero
racional, dominante, orgulloso, arriesgado, nervioso, con ansias de poder, manipulador,
tosco, le gusta cambiar, decidido, obstinado, independiente, carismático.
2.
Cliente Minucioso: Conforme, cuidadoso, sistemático, preciso,
meticuloso, perfeccionista, consecuente, es reservado mentalmente, analítico, inhibido
socialmente, introvertido, impredecible, solitario, profundo, pensador,
sensible, idealista.
3.
Cliente Cautivante: Influyente, persuasivo, amistoso, desenvuelto,
comunicativo, positivo, extrovertido y emocional, gusto por la aceptación de
los demás, consecuente, hablador, tiene buen humor, toca a la gente cuando
habla, demostrativo, contagiante, alegre.
4.
Cliente Paciente: Confiable, deliberado, amable, persistente,
buen oyente gentil, amabilidad, cortesía, paciencia, tendencia a la comodidad,
gusto por la aceptación de los demás, consecuente, paternalista, buen
comunicador, diplomático, agradable, inofensivo, observador.
Reacción ante Situaciones Difíciles
1. Clientes
Líderes y Pacientes:
Hostil, no amistosa, antagónica.
2. Clientes
Cautivantes y Pacientes: Amistosa,
favorable.
Principal
Motivador
1.
Cliente Líder: Poder y prestigio.
2.
Cliente Minucioso: Reglas y políticas claras.
3.
Cliente Cautivante: Reconocimiento de las personas.
4.
Cliente Paciente: La seguridad y la comodidad.
Principal
Temor
1.
Cliente Líder: A fallar.
2.
Cliente Minucioso: Conflictos y problemas.
3.
Cliente Cautivante: Rechazo de la gente.
4. Cliente
Paciente: Los
cambios.
Principal Ineficacia
1.
Cliente Líder: Permisivo, oyente difícil,
dictatorial, discutidor.
2. Cliente
Minucioso: Perfeccionista,
crítico, dificultad a los cambios, independiente.
3. Cliente
Cautivante: Evita
enfrentamiento, busca aceptación, exagera, exceso de entusiasmo, habla
demasiado, dificultad para concentrarse.
4. Cliente
Paciente: Muy
sensible, pasivo, indeciso, excesivamente tolerante, reacción al cambio.
En nuestro próximo artículo, continuaremos con este
apasionante tema, refiriéndonos al perfil de nuestros clientes en cuanto a:
Comportamiento de compra, Necesidades Motivacionales y ¿Cómo actuar ante ellos?
Lcdo. Sergio Sequera Yepes
Docente ISUM
E-Mail: sequerayepes@gmail.com
Twitter: @sequerasergio
Linked in: Sergio Sequera Yepes
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