¿Quiere vender más? Primero debe conocer a su cliente...

La respuesta al título de este artículo, parece ser afirmativamente evidente. Sin embargo, para muchas empresas, el incrementar sus ventas se queda, simplemente, en buenos deseos, y en desgaste de recursos y de tiempo, ideando planes y estrategias que no siempre alcanzan su objetivo.

         Y una de las principales razones para no lograr vender más, es el desconocimiento de los clientes o posibles clientes. En esta oportunidad, queremos compartir con nuestros amables lectores, una serie de datos que le permitirán reconocer la tipología de sus clientes, y en función de sus características psicológicas, determinar las acciones a tomar para desarrollar una relación de mutuo beneficio, y encaminarnos hacia lograr su fidelización:

Perfiles de Clientes

Características Psicológicas

1.   Cliente Líder: Asertivo, dinámico, competitivo, enérgico, inquisitivo, directo, emprendedor, extrovertido pero racional, dominante, orgulloso, arriesgado, nervioso, con ansias de poder, manipulador, tosco, le gusta cambiar, decidido, obstinado, independiente, carismático.

2.   Cliente Minucioso: Conforme, cuidadoso, sistemático, preciso, meticuloso, perfeccionista, consecuente, es reservado mentalmente, analítico, inhibido socialmente, introvertido, impredecible, solitario, profundo, pensador, sensible, idealista.

3.   Cliente Cautivante: Influyente, persuasivo, amistoso, desenvuelto, comunicativo, positivo, extrovertido y emocional, gusto por la aceptación de los demás, consecuente, hablador, tiene buen humor, toca a la gente cuando habla, demostrativo, contagiante, alegre.

4.   Cliente Paciente: Confiable, deliberado, amable, persistente, buen oyente gentil, amabilidad, cortesía, paciencia, tendencia a la comodidad, gusto por la aceptación de los demás, consecuente, paternalista, buen comunicador, diplomático, agradable, inofensivo, observador.

Reacción ante Situaciones Difíciles

1.   Clientes Líderes y Pacientes: Hostil, no amistosa, antagónica.

2.   Clientes Cautivantes y Pacientes: Amistosa, favorable.

Principal Motivador

1.   Cliente Líder: Poder y prestigio.

2.   Cliente Minucioso: Reglas y políticas claras.

3.   Cliente Cautivante: Reconocimiento de las personas.

4.   Cliente Paciente: La seguridad y la comodidad.

Principal Temor

1.   Cliente Líder: A fallar.

2.   Cliente Minucioso: Conflictos y problemas.

3.   Cliente Cautivante: Rechazo de la gente.

4.   Cliente Paciente: Los cambios.

Principal Ineficacia

1.   Cliente Líder: Permisivo, oyente difícil, dictatorial, discutidor.

2.   Cliente Minucioso: Perfeccionista, crítico, dificultad a los cambios, independiente.

3.   Cliente Cautivante: Evita enfrentamiento, busca aceptación, exagera, exceso de entusiasmo, habla demasiado, dificultad para concentrarse.

4.   Cliente Paciente: Muy sensible, pasivo, indeciso, excesivamente tolerante, reacción al cambio.

         En nuestro próximo artículo, continuaremos con este apasionante tema, refiriéndonos al perfil de nuestros clientes en cuanto a: Comportamiento de compra, Necesidades Motivacionales y ¿Cómo actuar ante ellos?

Lcdo. Sergio Sequera Yepes

Docente ISUM

E-Mail: sequerayepes@gmail.com

Twitter: @sequerasergio

Linked in: Sergio Sequera Yepes

Neuromarketing: Descubriendo los deseos y las motivaciones de compra de los consumidores

Desde sus comienzos, la actividad del marketing se sustentó en conocimientos procedentes de otras disciplinas, como la psicología, la sociología, la economía, las ciencias exactas y la antropología. Al incorporarse los avances de las neurociencias y la neuropsicología, se produjo una evolución de tal magnitud que dio lugar a la creación de una nueva disciplina, que conocemos con el nombre de neuromarketing.

            La gran mayoría de los estudios o descubrimientos, demuestran claramente que la mayor parte de las decisiones que tomamos tienen su origen en motivos no conscientes. Aplicado este principio a las técnicas de comercialización, ventas, comunicación o la propia publicidad, entenderemos que son muchos los factores no perceptibles a simple vista, los que pueden condicionarnos en las decisiones de compra o en nuestra percepción emocional sobre determinados productos o marcas.

A través del Neuromarketing, se analizan todos estos factores y aspectos relacionados, con el objetivo de resolver diferentes cuestiones y escenarios en el mundo de los negocios, definiendo así metodologías y estrategias para seducir y retener al cliente, influir en su decisiones de compra y potenciar los estímulos para lograr un mayor impacto publicitario, todo ello aprendiendo de la relación y causa entre mente y conducta.

El neuromarketing se consolida como una de las inversiones más rentables y eficientes, ya que es a través de la investigación cerebral que se identifican necesidades e interés de gran valor informativo para las empresas. Si centramos esta novedad del mundo de la publicidad en un contexto como el actual en el que la crisis económica sitúa al término inversión en el ojo del huracán, las empresas encuentran en la neurociencia un aspecto por el que hacer rentable la inversión y el tiempo destinados a analizar desde su origen las emociones que acompañan a los usuarios en su proceso de compra.

Se confirma de esta forma, que la publicidad y el marketing son eminentemente emocionales y si bien los consumidores creen que las campañas y estrategias puestas en marcha por las empresas responden a análisis y estudios totalmente racionales, lo cierto es que son las emociones las que guían y acompañan a los consumidores en su decisión de comprar, lo que ha llevado a las organizaciones a acudir a técnicas como el neuromarketing para identificar qué demanda el cerebro de los consumidores.

Este concepto es de fundamental importancia en la gestión de empresas, no sólo para desarrollar capacidades propias, sino también para lograr una mejor comprensión de los mecanismos que subyacen a todos los procesos de toma de decisiones de los clientes.

El verdadero desafío pasa por utilizar las herramientas que suministran las neurociencias para descubrir cuáles son estas percepciones y, a partir de allí, definir las mejores estrategias para llegar hasta ellos, seducirlos y fidelizarlos.

Lcdo. Sergio Sequera Yepes

Docente ISUM

E-Mail: sequerayepes@gmail.com

Twitter: @sequerasergio

Linked in: Sergio Sequera Yepes

Marketing Sensorial

“No hay vida que se pueda comparar con la imaginación.

Viviendo allí serás libre….”

Willy Wonka – “La Fábrica de Chocolates”

         El Marketing Sensorial, también conocido como Marketing Experiencial, consiste en gestionar el contacto entre la empresa y su cliente desde el punto de vista del inconsciente, estableciendo para ello políticas y estrategias para obtener una ventaja competitiva de la experiencia de los clientes, con base en la creación de experiencias a varios niveles sensoriales.

         Según Bernd Schmitt, Profesor de Negocios Internacionales de la Columbia Business School en Nueva York, donde dirige el Centro de Liderazgo Global de Marca, considerado uno de los principales representantes de esta corriente y creador del Modelo Experiencial: “El marketing da un nuevo giro. El cliente ya no elige un producto o servicio, solo por la ecuación costo/beneficio, sino por la vivencia que ofrece antes de la compra y durante su consumo”

En función de esta nueva realidad, las campañas de Marketing Sensorial, tienen los siguientes objetivos:

1.   Construir relaciones

2.   Producir interacciones

3.   Verificar targets de audiencia

4.   Incrementar conciencia

5.   Incrementar ventas

6.   Incrementar relevancia

7.   Incrementar lealtad

8.   Crear recuerdos

Para lograr estos objetivos, el Marketing Sensorial, se basa en estos cinco (05) elementos:

1.   Las imágenes: Ayudan a crear recuerdos, es por esto, que cada vez es más frecuente el uso de videos para presentar la “historia de la marca”

2.   La música: Estimula el oído de los clientes, está íntimamente ligada con las emociones y facilita la empatía.

3.    Desarrollar un olor característico: Para asociar a la marca y estimular el olfato.

4.    El aspecto visual: Lograr un alto nivel de armonía visual, vincula al consumidor a la marca.

5.    Los consumidores compran experiencias: Mientras más clara e innovadora sea la transmisión de información, mayor será la posibilidad que los consumidores la interioricen, la analicen, asimilen, acepten o rechacen.

En este momento, el Marketing Sensorial, se ha convertido en el factor diferenciador entre una marca y su competencia, y son, precisamente, las diferencias, las que hacen crecer una marca, y mientras mayor sea la cantidad de canales de percepción que se activen, mayor posibilidad tendremos de lograr la fidelidad de nuestros clientes.

Lcdo. Sergio Sequera Yepes

Docente ISUM

E-Mail: sequerayepes@gmail.com

Twitter: @sequerasergio

Linked in: Sergio Sequera Yepes